優(yōu)秀銷售員們的特質
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電力技術來源：鼎升電力人事部 發(fā)布時間：2014-11-19 00:00:00 閱讀量：1151 次
內容關鍵詞：是什么造就了優(yōu)秀銷售員 審視銷售
銷售這條路，并不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了，才會選擇轉行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。 有數字表明，90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了：既然銷售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售？會堅持的人？樂觀的人？擁有信仰的人？吃苦耐勞的人？會自省的人？……抱歉，請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。實地研究，最終發(fā)現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。
同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、***的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對性的反應。
關于這一點，《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，然后沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有采取預期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應，并能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調整，從而鎖定目標并完成銷售?！?nbsp;
自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大于成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。
同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價值。 對于優(yōu)秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，并降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發(fā)現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個客戶?！痹诓豢紤]道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業(yè)做銷售，在同事之中的業(yè)績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心里產生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發(fā)現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業(yè)績不菲，但并不適合在銷售這個崗位上長期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。
如何發(fā)現這兩項特質？對于那些已經走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真理的唯一標準?！比绻阋呀涀鲣N售多年，且業(yè)績一直不錯，并且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的；相反，若業(yè)績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
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